中国政法大学《直销经营与监管创新发展研究》课题组负责人、原中国政法大学商学院创始院长孙选中教授曾不止在一次场合里面说过一个观点：所有的商业创新模式都有可能自觉或不自觉、明显或潜在地引入直销机制，即这种机制正逐渐渗透至各个流通领域的创新模式之中。孙教授强调，企业价值已超越了单纯的经济组织范畴，直销也已从传统的销售方式演变为一个创造价值的生态系统，即“大直销”。
所以，2025年的直销，不仅仅是一种销售方式，而是全过程创造价值的生态系统。这种模式是以“人员+工具”链接为主，形成了“人员与工具”交织的“网群组织”。在国内的经济活动中给了它们很多新的概念，比如社交电商、电商加直销、新零售、私域电商等等，其实都是上述的“人员+工具”的销售模式。
本刊在2024年7月的复盘中曾提及一家与直销“毗邻”的社交电商——远方好物。当时该平台在上线1年零196天后，GMV突破10亿。而在2024年6月19日更创下“实现单月最快销售记录19天破亿的记录”。该平台虽然并不是拿牌的直销企业，但是无论是极致去中间化运营（直销模式的内核）、还是高度可复制性的私域陪跑计划、甚至是团队招募对象都与直销企业运作无本质上差异。
现在半年过去了，在经济大环境之下该平台的经营状况如何？本期的1月复盘将从整里出从去年8月-12月间笔者申请成为付费会员后获得的内部资讯，一起探究该平台的火箭式发展能为我们带来怎样的启发。
48万付费用户，年销售额突破20亿
据远方好物近期公布的信息显示：平台目前的付费会员数从27000增长到48万！（未含非付费会员自购者的数目）业绩同比增长了200%，年销售额首次突破20亿！不少媒体称，远方好物是中国社交电商圈、私域圈增长最快的裂变项目，不是之一。而在过去一年当中，远方好物的核心经营板块变得越来越有辨识度。在早前的7月复盘中我们提到，该平台主打有机、平价，以宝妈和家庭用户为主要目标群，品类从有机食材、美妆护肤品、甚至是厨具都有上架。当时平台类似KKT的杂货店形象还是比较浓重，但近半年远方好物在选品上开始聚焦，逐渐形成目前三大核心经营板块：
一.树上熟水果。主打所有的水果都是产自最好的产区，找最好的基地，出最贵的收购价。通过控制采摘，让水果做到树上熟，标榜让用户吃到小时候水果的味道。据统计目前远方好物直接签约包销水果基地60000亩，直接带动种植户超15000人！间接益农超10万人！甚至在一些地区，“不用除草剂，不用膨大剂，只做树上熟”的远方标准，已经成为当地的经营趋势！
二.地标好物。主打只选国家地理标志产品，再配合溯源团队一年365天，300天在路上的文旅营销方式，联合助农计划，推动当地农产品的产业化。借一个爆品，能够带动一个产业，形成双赢局面。据悉2024下半年仅是乡村振兴产业协作项目数量就比上一年翻了一番。目前来自黑龙江的白桦树汁，新疆的驼奶，贵州的刺梨等都是今年远方好物重点打造的产业产品，且得到当地政府的支持。其中在4月的黑龙江伊春溯源活动，浓缩白桦树汁单品60小时销售额接近7000万！5月新疆阿克苏溯源，有机驼奶60小时销售超4400万。
三.药食同源。药食同源类产品是远方好物另一个销售的重点，比如宁夏中宁的有机枸杞原浆，内蒙赤峰的沙棘原浆等。按2025年1月平台目排品计划来看，苹果胶、益生元等保健类产品也正计划上架中。
最极致的奖金制度
远方好物自上线之日起因其有着“会员入门费”、“团队计酬”的模式而被质疑是传销活动。为此，远方好物曾多次声称其合规性，无奈在现行的监管提条例下，远方的经营模式的确惹人诟病。于是，远方好物在2024年掀起一场堪称“极致”的合规行动。平台在5月份发布更新版本的奖金制度后，在短短2个月间，平台已在奖金制度上地进行大幅修整，其调整幅度之大实在令人惊叹。
在5月份政策当中，参与者的身份分为店主、初级营销服务商-V1（下简称V1）、中级营销服务商-V2（下简称V2），高级营销服务商-V3（下简称V3）。店主仅享受卖货的分润，佣金平均在15%-30%之间，从V1开始就可以进行团队计酬。加入门槛方面，店主的要求是任意消费3单或累计消费满500元或提交开店保证金2000元（2024年5月1号之前保证金是1500元保证金可以在注销店铺时随时申请退回）。
但在7月的政策中可以看到，V1-V3的服务商已经不再需要缴纳保证金，但对于V1-V3来说必须是公司主体，具备开增值税发票资质。而成为而V1-V3在加入门槛方面分别为如下：
V1：连续三个月销售业绩>=10万+，签约保证金1万元。(单月销售额做到30万时退回)
V2：连续三个月销售业绩>=150万+业绩要求最少有三支团队贡献，不能仅依靠一支团队。
V3连续三个月销售业绩>=300万+业绩要求最少有三支团队贡献，不能仅依靠两支团队。
在收益方面V1-V3都有团队管理费和卖货佣金两个项目，而V3则多出一项“培养出直系高级服务商的V3”的奖励。卖货佣金与店主一样，佣金平均在15%-30之间。团队管理费的标准如下：V1-V3都享有公司收益的15%，但实际上会存在公司收益的奖补系数项目。
V1-V3同时享有团队销售额2%、4%、6%的服务费。而V3独有的“培养出直系高级服务商的V3”的奖励则较为复杂，当培养出直系高级服务商的V3时，给最近的老导师一次性最高奖励50万、每月额外奖励1万培训费、且参与均分每年年底公司盈利的20%分红。
正当外界认为这一版本已经是远方好物为现行监管法律调整的最合规致奖金制度时，12月远方好物再次推出门槛更低，计酬方式和来源最为极致的商务政策版本。在最新版本中，仅保留3个角色：会员、基础服务商、招商总监。
会员：以个人身份参加，0业绩门槛，只需缴纳保证金365元。当个人购物非分享卖货满365元即返还，对于购满365元的期限暂无要求。收益采用自购省钱+卖货赚钱的模式。佣金率平均10%-12%，视乎产品，自购和卖货都可以获得佣金。佣金可在每月在远方好物的微信小程序提现至银行卡。以笔者亲身注册测试为例，注册的365元在自购的365元的产品收货7天后自动返还至原路径。
基础服务商：需要成立公司和远方好物签约。达成要求为最近三个月（按自然月计算）团队累积销售额达到10万后签约（含自购，分享，下属会员的销售额相加总和）。收益方面采用以下的政策：
a.自购省钱、卖货赚钱佣金；b.团队销售额5%的服务费。
但对于上述的两项收益则采用不同的支付路径，对于自购省钱、卖货赚钱佣金，政策和提取方式同会员一致。而团队销售服务费则需要服务商所成立的公司每月25日开票对公支付。
招商总监：个人入职远方公司，在公司担任职务，公司为其购买社保。原来与远方好物签约的店铺继续运作。相当于，招商总监在远方有2个身份，既是经销商也是公司员工。达成要求为连续三月（按自然月计算）每月销售100万以上（含自购，分享，团队成员成员的销售额相加），且旗下单个服务商团队贡献的业绩数据不能超过100万目标考核的1/3。在收益方面采用以下政策：
a.自购省钱、卖货赚钱佣金（政策和提取方式同“会员”）。b.团队销售额5%的服务费（政策和提取方式同“服务商”）。c.团队销售额5%的奖金（需入职远方公司,远方购买社保，奖金以工资奖金发放）。但对于上述的三项收益则也是采用三个不同支付路径，对于自购省钱、卖货赚钱佣金，团队销售额5%的服务费政策和提取方式与基础服务商一致。而团队销售额5%的奖金则以工资奖金发放（已扣除社保）。
而针对招商总监，远方好物还有一项分红奖金政策：
1．伯乐奖累计最高50万，除去在团队里已贡献的收益外公司补足50万。第一次10万，后续每月达到100万以上发5万，发完为止。如后续没有达到100万，不发。
2．月度奖，每达到100万，奖励1万，月度300万就是3万，800万就是8万。
3．与公司利润20%的分红，培养一个月业绩过100万的团队就多一份分红名额。
4．脱离政策。如果自己（A）的服务商（B）比自己先达标入职远方成为招商总监，此时伯乐奖归上一级的招商总监（C）。当招商总监（A）后续达标入职后，其之前培养的招商总监（B）每月的月度奖和年底分红跟自己的上级（C）一人一半。
在上述的奖金制度上我们可以看到，虽然在制度建设上采用的与直销类似的方式，但是在拨比上，产品佣金10-12%、团队奖金5%等似乎又和传统直销行业有一定的差距。究竟这样的拨比是怎样设定下来的呢？我们不妨先看看远方好物的两个极“卷”的做法。
流量时代卷信任
在谈及拨比之前，我们先引入一个概念，信任式平台。而远方好物所在的中国电商赛道发展大致可分为两个阶段，其中的分水岭就是5G网络的大规模使用。在这样的背景下，抖音等内容直播平台营运而生。抖音的诞生让信息走向极度的扁平化，而电商盈利的模式也在慢慢改变。不难发现，电商上半场，靠知道盈利！电商下半场，靠做到盈利！
在过去，销售更多是靠信息差盈利，在电商时代更是利用信息差抓住了所谓的流量红利经营。无论是从前的做淘宝，还是今天的抖音，底层逻辑都是：我知道你不知道的信息，我懂你不懂的技巧！但当流量的红利褪去，信息差逐渐消失殆尽，当初红极一时的主播就都开始走下坡路。但信息差必然会越来越小的，所有行业也一定会越来越透明。这是信息流社会带来的趋势，且是不可逆的。所以电商的下半场靠做到盈利的重要性就凸显了：能做到别人做不到的事情，你就可以盈利！
这就是电商，又或者说是依靠互联网发展的平台的下半场！当信息差不在，当流量红利不在，当那么多所谓的技巧不在！靠的就是年复一年，日复一日地做选产品、提供产品。对于笔者来说，作为一个终端客户，靠流量经营的平台远不够以经营信任的平台来得容易容打动。
对于远方好物来说，虽然平台文化及内部孵化计划（笔者有幸参与一次全程陪跑项目）都没提及信任经营的概念，这样也是平台处理得恰如其分之处：做到！对于平台是怎样经营信任的，简单概括来说有二点：
第一，经营对会员的信任自然是提供具有质检报告优质产品。第二，经营对商家的信任。首先是与供应商T+0现款结算，且免费开放会员资源，承诺永远不向商家收取广告费和流量费。同时启动保护政策，远方好物对同类产品的商家上架，限定不超过3家。
就如江南春说过的一句话：人口增长红利已结束，但人心红利刚开始。从本质上，经营信任和人心红利是同源的一回事。
微利时代卷产品
中国政法大学商学院创始院长孙选中教授在最近的一次行业论坛中提到，目前国内不少企业盲目夸大拨付比。如果拨付率过高，则要值得怀疑。因为真正的直销是要做好产品的，要做好产品就有投入，有投入就有成本，不可能盲目地夸大或者提高拨付比。盲目地提高拨付比，是不能有持续性的，因为企业自身也是需要盈利的。
的确在这个万物皆卷的年代，绝大多数平台和企业都是在卷低价或者卷高毛利，所以商户一旦陷入了价格大战中，首先放弃的就是产品质量。然而，远方好物却“剑走偏锋”，有机产品的定价策略为：做低客单价、低毛利的产品，毛利不超过10%，但复购率达到90%以上。
这些令人大跌眼镜的策略并不是博眼球的做法，上述策略可以从平台上架的爆品中得到印证。过往很多电商上架爆品更多的是以“同款低价”为招徕。但纵观远方好物联合打造的爆品基本上“正品本品”，属于同类天花板级别的品质（这也就为平台的产品较同类产品零售价高10-15%的原因）。在笔者所在的内部群见的，例如，国内燕麦领域第一家上市公司西麦已经与平台达成战略合作意向的。而均瑶健康，在达成合作建议后更是为平台定制研发了一款低温益生菌饮料。
所以在回看我们开始谈及的问题：为什么远方好物的拨比较低？答案已经呼之欲出：真正高复购率和高品质并行。高品质产品成本虽高，但是只有在高品质的带动下才能真正实现高复购率，而稳定高粘度的复购率才是弥补拨比率低的重要因素。这里可能有不少人诟病拨比低的问题，认为必要通过“走大量”来，弥补。
但笔者在这里要明晰一点是：收益的衡量不仅仅是数字上的体现，无论是直销还是电商，社交和人脉经营都是必须的，这里就会产生一定的沟通成本。而只有好的产品才能让消费者或直销员更愿意去分享，价格“相宜”但是产品质量参差的产品更容易衍生出处理客诉的沟通成本，甚至会产生人际信任危机。
卷决心 我就是公域
在去年的一次行业大会中，远方好物平台目前第一大股东“何主任”何健志的发言令笔者至今印象深刻。当被问到“远方未来会到公域上发展吗？”何主任回答得很干脆：“不会！因为远方做大了，我就是公域！”的确，如果一个平台只有100万购买用户时，大家会认为这个平台是个私域运营。
但是平台有一个亿用户的时候，这个平台还是个私域吗？的确从上述的经营模式来看，平台在私域赛道上的确做了非常多的反常规的操作。目前远方的整体模式更像是私域里的淘宝，或者是大健康领域里的淘宝！不难看出，经营者的长期目标并不限于此产品差价获利。
目前国内获得牌照的直销企业已几乎不存在纯粹的线下直销模式，它们都在互联网的发展趋势推动下，逐一进行了转型。本期的1月复盘虽然用了较大的篇幅来深化认识远方好物这一电商平台而非一家直销企业，但笔者真正想说的是：“大直销”概念之下，直销之实不仅仅是限于牌照，更多的是以“人员+工具”链接为主组织，去中心化、优质产品永远是内核，私域的终极战场是零售。在这种逻辑之下，只要是这种“大直销”时代下，从实质性经营的角度来说，无论是拿牌直销企业还是社交电商所面临的都是一样的问题：政策性问题、空白领域开发问题，客户复购率问题。
远方好物从体量和入局时间都无法和头部直销企业进行对标，但该平台从一年3次的奖金制度合规调整，到大幅降低保证金吸纳意向参与者，再到舍弃高毛利达成高复购率上的一系列举措上，无不透露着体现企业家的决心：长期主义。这种长期主义的达成也并非需要长期去体现，平台是用融合，反“反常规”，小步快跑，切片式推进的方式形成合力，达成事实去抵御未知。
所以，我们回看2024年的直销生态圈，等待和踌躇似乎大可不必。如要卷产品，我们要卷质量而非数量。如要卷模式，我们要卷持续性而非短期主义。如要卷制度，我们要卷团队驱动性而非卷拨比。我们要相信必定政策出台，牌照的含金量也会越发凸显，路漫漫兮其修远兮，直销途兮光灿矣！
