一、数字经济时代营销有何变化

著名营销大师菲利普·科特勒曾给市场营销所下的定义是：市场营销是指以与组织目标相一致的方式识别并满足人类与社会的需求。

1.营销的三大基石

营销有三大基石：一是需求管理：理解并满足消费者的需求，营销的过程就是发现客户需求、满足客户需求的过程；二是建立差异化价值，要在营销过程中胜出，就必须表现出不一样，展现出与众不同，比如产品差异化、功能差异化、服务差异化、价值差异化；三是与顾客建立长期价值关系：培养忠诚的客户群体。

2.营销的两大核心

在营销的世界里，有两个不变的核心：首先，营销是人与人之间沟通的一种方式；其次，营销要满足消费者需求并实现盈利。当然，世界在变化，营销也要与时俱进，但不管营销如何进化发展，每一个营销创新都离不开这两个本质，每一代的营销人也都在这两个基础上不断创新。

3.营销的四个转变

营销的四大转变‌主要包括从竞争导向转向消费者需求导向、从产品销售转向提供解决方案、从单向促销转向消费者价值共创、从短期交易成交转向长期关系深化。‌

一是‌从竞争导向转向消费者需求导向‌：传统的竞争导向强调企业在行业中的竞争优势，赢得更大的市场，当前企业必须转向以消费者需求为导向。企业需要了解并满足消费者需求。

二是‌从产品销售转向提供解决方案‌：在营销4.0时代，不再是卖产品的时代，而是为客户提供解决方案的时代。通过给客户提供个性化解决方案，满足消费者的具体需求，解除客户所面临的问题或痛点，从而增强消费者的满意度和忠诚度。

三是‌从单向促销转向消费者价值共创‌：传统的单向促销方式已经无法有效吸引消费者的注意。企业需要通过与消费者的价值共创来赢得消费者的忠诚。如创业天下平台践行“消费的力量”理念，把消费者对平台的消费转变为对平台的投资，从而向消费者分配平台部分总价值。

四是‌从短期交易成交转向长期关系深化‌：传统的营销模式注重短期交易，而现代营销更强调建立长期的客户关系。比如，创业天下平台通过绿色积分消费体系和优质的客户服务，与消费者建立利益共同体，建立稳固地长久地协同发展、鱼水情深的新型企业与消费者的关系。

二、新营销的特征

近年来，随着市场环境的不断演变，新的营销行为和机遇不断涌现，现今的市场已与十年前大不相同。科特勒在《营销管理》第16版中，对新常态下的营销现实进行了总结，分为三大类：一是塑造不同市场实体间关系的市场力量；二是这些力量间相互作用产生的市场结果；三是全员营销全员创业的情景出现。

事实上，随着5G、大数据、云计算、人工智能、区块链等科技的飞速发展，数字化营销以前所未有的速度发展，催生出很多新理念新模式新营销。

数字化时代下的新营销，主要体现在如下十个方面。

1.社交媒体、数字媒体和算法广泛普及。通过5G、人工智能、大数据的加持，数字媒体蓬勃发展，自媒体欣欣向荣。手机成为营销的重要载体。

2.营销自动化。比如基于人工智能和机器学习的兴趣推送，算法通过学习消费者的兴趣和喜好，将产品个性化送到消费者眼前。

3.追踪客户旅程和地图。数字经济时代，数据成为第一生产要素。一切数字皆有痕迹，可以追踪客户消费习惯、兴趣爱好。

4.接触点营销。同样是基于强大数据和算法支持，我们可以追踪客户的路径，绘制出与他们相关的接触点，然后从中准确把握客户需求，寻找商机。

5.人物角色营销。角色营销就是一种把人们想体验某种社会和心理角色形象的欲望和意识作为一种市场动力来塑造品牌形象，并以此引导和创造市场消费行为的营销方式，头部网红的成功就是利用人物角色营销的结果。

6.内容营销。通过内容生产及发布，向消费者传递产品或项目的有效信息，从而实现营销的目的。

7.影响者营销。影响者营销是一种利用具有影响力的人或组织来推广产品或项目的营销策略。‌这些影响者可以是网红、知名博主、行业专家或意见领袖。

8.全渠道营销。全渠道营销是指通过整合线上和线下各种渠道，包括电子商务平台、社交媒体等，以满足客户的需求，并为客户提供便捷完善的消费体验。

9.精益营销。精益营销旨在通过精确的市场定位、精简的市场活动和持续地改进来提高营销效果。它强调从客户的角度出发，了解客户需求和期望，并通过不断调整和改进来满足客户的需求‌

10.社会事业营销。社会事业营销是指利用市场营销的理念和技术，通过社会化媒体、社交网络等渠道，以社会公益为目的，推广产品或项目的营销方式。

三、市场增长的8大洞察

洞察一：能够快速增长的模型都和社交有关

近年来，能够快速发展、业绩快速增长的模型都和社交有关。比如，抖音、拼多多和小红书，这三家公司充分认识到了社交和数据的力量，他们每一个爆发点都与数据机制和社交基因息息相关，运用数据找到市场机会，精准定位目标市场，并通过社交连接关联市场，不断扩大触达范围。

洞察二：漏斗式交易与水平式裂变共振

所谓销售漏斗是指，任何一个销售案例都是从感兴趣—询价—方案—成交的过程，而这个过程是靠销售人员一个个销售行为推动的。

阿里巴巴中供铁军有一个NES销售模型。所谓NES销售模型包括：New（新客户）、Existing（现有客户）和Sleeping（沉睡客户）。阿里更多的是帮你找到并成交客户，开发新客户，保持现有客户，激活沉睡客户。

在数字时代，营销人需要在观念上实现从4P到4R的转变。4P大家很熟悉，所谓4R是指数字化画像与识别（Recognize）、数字化覆盖与到达（Reach）、建立持续关系基础（Relationship）、实现交易与回报（Return）。这就保住了业绩增长底线，也开辟了新的增长曲线。

洞察四：大数据+大洞察=增长反馈

数据和洞察是未来发展当中的一个重要趋势。数据思维为我们提供决策的底牌，而洞察则是教我们如何从数据中发现机遇，挖掘财富。

数据表明，大部分B2B企业95%的业务是由5%的顶尖销售完成的，我们可以通过数据分析这5%的人有什么样的基因，有什么有效的经验和实操技能可供分享，从而提升其他80%人员的技能，这一行为便是数据洞察。

洞察五：从市场规划到增长地图

企业可以通过结构化增长和战略化增长最终实现规模和业绩的同步增长。这些增长的背后都可以用数据来支持，比如说用户数据、业绩数据、盈利数据等。结构化增长包括哪些呢？包括获取更多的用户、锁定用户、增加用户的忠诚度、经营用户价值等。

洞察六：从散弹到滴灌，再到批处理

通过兴趣和关系链，充分释放社交裂变能量，运用社交货币找出相同的人群，找到愿意去购买产品的消费者，实现从种子用户到准客户的转化，从准客户到创业合伙人的转变。

洞察七：从客户体验到MICRO-MOMENT驱动增长

客户体验是营销当中的一张底牌。客户的复购率、客户的忠诚度、客户的满意度等很大部分是通过客户体验来实现的，即从客户的认知（Aware）、考虑（Consideration）、购买（Purchase）、留存（Retention）到拥护（Advocacy），把口碑营销、数据营销、数据库营销、无界营销贯穿于客户体验的整个过程。

数据化时代，客户的场景被进一步细化，认知、考虑这些要素被撕裂了，客户体验被细分为多个Micro-Moment。Micro-moment是Google 2015年提出的市场营销概念，它意味着消费者使用手机或其他设备寻找想要购买的产品，获取信息，前往购买以及购买行为中间的每一个细节时刻。消费者在漫长的消费决策过程中，每一个微小时刻都很重要，每一个触达点对于营销人员都是机会。

洞察八：从销售漏斗到SFE的业务增长

根据消费者心理，销售漏斗分为意识、兴趣、决定、行动等四个阶段。客户每通过一个阶段，意味着他的购买意愿更进一步。作为营销人员，我们需要选择正确的时间，向客户发出正确的信号，一步一步推动成交。

SFE是Sales Force Effectiveness的缩写，意为：销售队伍效力，也就是销售队伍的效率和效能。市场营销战略=增长路径的设计+客户需求的管理+竞争优势的巩固+持续关系的建立。